2015年 05月 29日
5月29日(金):「どう言うか」で売れ行きが変わる |
本日はマーケティングに関することを少しばかり。
先般、ふらっと書店に立ち寄った際に目を引いたのがピックアップをした書籍が並べられている次の光景でした。
この画像で見てほしいのは「一流の人はなぜそこまで、コンディションにこだわるのか?」という書籍が並べられている部分ですね。
こちらの書籍は同じ書籍でありながら、装丁のカバーは2種類のデザインがなされています。
これは非常に珍しいことですね。
ひとつはスーツを着た男性のビジュアルと「2ヶ月で10キロ痩せて、ハイパフォーマーになる」とのキャッチコピーがつけられたものです。
そしてもう一方は颯爽と歩く女性のビジュアルで「世界で輝く美女たちが実践しているカラダを整える習慣」というキャッチコピーがつけられています。
私の記憶が確かなら発売当初は男性のビジュアルがついたものだけで販売されていたように思いますから、後付けで女性向けのカバーデザインが追加をされたのかもしれません。
念のため書籍を手に取ってページをめくってみましたが、内容は同じものでした。
このブログ読者の皆さまは既にお分かりだと思いますが、2つのカバーデザインを設けている意図は、この書籍のターゲット層を広げるためですね。
前者の男性ビジュアルとそれに付随するキャッチコピーでは、そこから想起されるイメージによって顧客層が限定されています。
そこに前述した颯爽と歩く女性のビジュアルと「世界で輝く美女たちが実践しているカラダを整える習慣」といった訴求があれば、女性にとっても「自分事」として受け取ってもらいやすくなります。
前者のカバーデザインのみで販売を続けるのと、先のように女性向けのカバーデザインを設けるのとでは、どちらがより多くの女性に購入してもらえるかは分かるはずです。
ここでのポイントは全く同じ商品であっても、それを「どう言うか」で売れ行きが変わるということです。
もちろんここで言うところの売れ行きというのは、数としてもだし、顧客対象も含めてですね。
この点からはフィットネスクラブやトレーナーが学ぶべきポイントがあると思います。
例えば多くのクラブが物販で取り扱っているものにプロテインが挙げられるでしょう。
プロテインのパッケージデザインや、その商品を告知するポスターが男性のビジュアルで(しかも筋肉を前面に押し出したもの)、キャッチコピーもそのようなものであったなら、その商品に女性の手が伸びることはほとんどないですね。
その一方でキレイな女性のビジュアル、さらには女性が魅力を感じるようなキャッチコピーがつけられたパッケージやポスターであったなら、売れ行きはどうなるかということです。
これはまったく同じ商品を扱っていても、その売れ行きは全く違ったものになるはずです。
そのことはプロテインに限った話ではなく、他のジムで提供するプログラム等でも同じことが言えますね。
またひとつ補足をしておくと、この顧客層を広げるアプローチは男女の性別という観点だけではありません。
他の例で言えば、肩こりや腰痛に関連する訴求などがそれですね。
肩こりや腰痛というと、一般的には中高年の方をイメージするでしょう。
でも、以前に私が見学を担当してご入会頂いたお客さまは30代前半の女性ですが、デスクワーク等で極度の肩こり等に悩まされており、毎月1万円以上をマッサージや整体に費やされていました。
当然ながら、このようなケースもあるわけです。
肩こりや腰痛=中高年というイメージで、仮に訴求するビジュアルやキャッチコピーをそこだけに限定してしまうと、前述した女性の場合は自分事として捉えてもらえなかったかもしれませんね。
このように同じ商品、ニーズに対するソリューションであっても、それを「どう言うか」で結果が大きく変わります。
つまりは、「どう言うか」を変えるだけでも新たな顧客創造ができるということです。
本日は先の例をもとに、そのことを理解してもらえればと思います。
先般、ふらっと書店に立ち寄った際に目を引いたのがピックアップをした書籍が並べられている次の光景でした。
この画像で見てほしいのは「一流の人はなぜそこまで、コンディションにこだわるのか?」という書籍が並べられている部分ですね。
こちらの書籍は同じ書籍でありながら、装丁のカバーは2種類のデザインがなされています。
これは非常に珍しいことですね。
ひとつはスーツを着た男性のビジュアルと「2ヶ月で10キロ痩せて、ハイパフォーマーになる」とのキャッチコピーがつけられたものです。
そしてもう一方は颯爽と歩く女性のビジュアルで「世界で輝く美女たちが実践しているカラダを整える習慣」というキャッチコピーがつけられています。
私の記憶が確かなら発売当初は男性のビジュアルがついたものだけで販売されていたように思いますから、後付けで女性向けのカバーデザインが追加をされたのかもしれません。
念のため書籍を手に取ってページをめくってみましたが、内容は同じものでした。
このブログ読者の皆さまは既にお分かりだと思いますが、2つのカバーデザインを設けている意図は、この書籍のターゲット層を広げるためですね。
前者の男性ビジュアルとそれに付随するキャッチコピーでは、そこから想起されるイメージによって顧客層が限定されています。
そこに前述した颯爽と歩く女性のビジュアルと「世界で輝く美女たちが実践しているカラダを整える習慣」といった訴求があれば、女性にとっても「自分事」として受け取ってもらいやすくなります。
前者のカバーデザインのみで販売を続けるのと、先のように女性向けのカバーデザインを設けるのとでは、どちらがより多くの女性に購入してもらえるかは分かるはずです。
ここでのポイントは全く同じ商品であっても、それを「どう言うか」で売れ行きが変わるということです。
もちろんここで言うところの売れ行きというのは、数としてもだし、顧客対象も含めてですね。
この点からはフィットネスクラブやトレーナーが学ぶべきポイントがあると思います。
例えば多くのクラブが物販で取り扱っているものにプロテインが挙げられるでしょう。
プロテインのパッケージデザインや、その商品を告知するポスターが男性のビジュアルで(しかも筋肉を前面に押し出したもの)、キャッチコピーもそのようなものであったなら、その商品に女性の手が伸びることはほとんどないですね。
その一方でキレイな女性のビジュアル、さらには女性が魅力を感じるようなキャッチコピーがつけられたパッケージやポスターであったなら、売れ行きはどうなるかということです。
これはまったく同じ商品を扱っていても、その売れ行きは全く違ったものになるはずです。
そのことはプロテインに限った話ではなく、他のジムで提供するプログラム等でも同じことが言えますね。
またひとつ補足をしておくと、この顧客層を広げるアプローチは男女の性別という観点だけではありません。
他の例で言えば、肩こりや腰痛に関連する訴求などがそれですね。
肩こりや腰痛というと、一般的には中高年の方をイメージするでしょう。
でも、以前に私が見学を担当してご入会頂いたお客さまは30代前半の女性ですが、デスクワーク等で極度の肩こり等に悩まされており、毎月1万円以上をマッサージや整体に費やされていました。
当然ながら、このようなケースもあるわけです。
肩こりや腰痛=中高年というイメージで、仮に訴求するビジュアルやキャッチコピーをそこだけに限定してしまうと、前述した女性の場合は自分事として捉えてもらえなかったかもしれませんね。
このように同じ商品、ニーズに対するソリューションであっても、それを「どう言うか」で結果が大きく変わります。
つまりは、「どう言うか」を変えるだけでも新たな顧客創造ができるということです。
本日は先の例をもとに、そのことを理解してもらえればと思います。
by biz-365
| 2015-05-29 08:59
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