2014年 07月 03日
7月3日(木):ネット通販こそ「えこひいきマーケティング」 |
先般の日経新聞にはネット通販サイト「ヤフー!ショッピング」が優待制度を始めた旨が記されていました。
これは1回1,000円以上の購入をした店舗の数に応じてクーポンを付けたり、ポイントを増やしたりする、というものです。
また過去1年間の利用実績で獲得したスタンプが1個以上だと優待セールに招かれるほか、10個以上で数時間早くセールで買い物ができるなどの特典になっています。
これは優良顧客をつなぎとめるための「えこひいきマーケティング」のひとつですね。
このようなアプローチが重要なのは、このブログで何度も記してきた通りです。
なぜなら、一口に顧客といっても購買行動の在りよう、そのお店やサービスに対するロイヤリティには非常に大きな幅があるからです。
これは以前に少し触れたことでですが私たちが運営するクラブでは全会員さまのうちで直近3ヶ月に何らかの月会費以外の支出をしてくださったお客さまは全体の30%強です。
さらにそのお客さまを細分化すると、有料サービスを受けてくださったなかの上位10%の方々で、この月会費以外の売上は約55%を占めるものになっています。
そして、それに続く上位11~30%までの方々では、同売上の約30%という状況です。
つまりはこれらをあわせた上位30%のお客さまだけで、月会費以外の売上については約85%を占める状態にあります。
先の数字はフィットネスクラブにおける月会費外の売上に関するものですが、このような状況は概ねどの産業でも当てはまります。
加えて言うならフィットネスクラブの場合はベースに月会費というものがありますが、日次での販売額が全てである業態であれば全体の売上に対する顧客の偏りは、おそらくもっと大きいことでしょう。
そのため優良顧客の流出というのはただの顧客1名ではなく、10~20名分ぐらいの流出に相当します。
だからこそ、優良顧客に対して相応のアプローチをするというのは極めて合理的なものだと思います。
しかも、ネットの場合はリアル店舗に比べて顧客の流出が容易に起こります。
それはワンクリックで簡単に比較対象との検討ができる環境だからです。
事実、ある調査結果によればリアル店舗を中心に購買行動をするユーザーは「商品・サービスに対して妥当な価格設定であれば、必ずしも最安値である必要はない」としているのに対し、ネットでの購買行動を中心とするユーザーは「価格を重視する」といった割合が高くなっている状況がそれを裏付けています。
先に述べたような全体の売上と顧客の関係、そして価格重視の姿勢が強いネットショッピングユーザーの特性といったものを考慮すれば、ネットでの通販こそ「えこひいきマーケティング」が重要なことが分かるはずです。
そのような意味で今回の優待サービスは的を射たものだと言えるでしょう。
あとは新サービスによる売上動向を見ながら、より最適な形で運用するべくマネジメントをしていくことで売上を伸ばしていくことは可能だと思います。
これは1回1,000円以上の購入をした店舗の数に応じてクーポンを付けたり、ポイントを増やしたりする、というものです。
また過去1年間の利用実績で獲得したスタンプが1個以上だと優待セールに招かれるほか、10個以上で数時間早くセールで買い物ができるなどの特典になっています。
これは優良顧客をつなぎとめるための「えこひいきマーケティング」のひとつですね。
このようなアプローチが重要なのは、このブログで何度も記してきた通りです。
なぜなら、一口に顧客といっても購買行動の在りよう、そのお店やサービスに対するロイヤリティには非常に大きな幅があるからです。
これは以前に少し触れたことでですが私たちが運営するクラブでは全会員さまのうちで直近3ヶ月に何らかの月会費以外の支出をしてくださったお客さまは全体の30%強です。
さらにそのお客さまを細分化すると、有料サービスを受けてくださったなかの上位10%の方々で、この月会費以外の売上は約55%を占めるものになっています。
そして、それに続く上位11~30%までの方々では、同売上の約30%という状況です。
つまりはこれらをあわせた上位30%のお客さまだけで、月会費以外の売上については約85%を占める状態にあります。
先の数字はフィットネスクラブにおける月会費外の売上に関するものですが、このような状況は概ねどの産業でも当てはまります。
加えて言うならフィットネスクラブの場合はベースに月会費というものがありますが、日次での販売額が全てである業態であれば全体の売上に対する顧客の偏りは、おそらくもっと大きいことでしょう。
そのため優良顧客の流出というのはただの顧客1名ではなく、10~20名分ぐらいの流出に相当します。
だからこそ、優良顧客に対して相応のアプローチをするというのは極めて合理的なものだと思います。
しかも、ネットの場合はリアル店舗に比べて顧客の流出が容易に起こります。
それはワンクリックで簡単に比較対象との検討ができる環境だからです。
事実、ある調査結果によればリアル店舗を中心に購買行動をするユーザーは「商品・サービスに対して妥当な価格設定であれば、必ずしも最安値である必要はない」としているのに対し、ネットでの購買行動を中心とするユーザーは「価格を重視する」といった割合が高くなっている状況がそれを裏付けています。
先に述べたような全体の売上と顧客の関係、そして価格重視の姿勢が強いネットショッピングユーザーの特性といったものを考慮すれば、ネットでの通販こそ「えこひいきマーケティング」が重要なことが分かるはずです。
そのような意味で今回の優待サービスは的を射たものだと言えるでしょう。
あとは新サービスによる売上動向を見ながら、より最適な形で運用するべくマネジメントをしていくことで売上を伸ばしていくことは可能だと思います。
by biz-365
| 2014-07-03 21:10
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