2014年 03月 05日
3月5日(水):認知バイアスを活用したマーケティング② |
昨日は認知バイアスを活用したマーケティングについて記しました。
なぜなら消費行動の裏側には心理が深く関係していて、こちらが意図した意思決定をしてもらうために、どのように心理に対して働きかけをするのかが大事だからです。
そのなかでは自クラブの集客を例に「バンドワゴン効果」に触れたと思います。
確認までに記しておくと、これはの「周囲の意見やトレンドに影響をされがちな意思決定をしてしまうこと」ですね。
具体的なアプローチは昨日に記した通りで、その効果を活用しながら「みんながそうするから自分も」とか「みんながやっているから自分も」といった同調圧力による行動促進で見学へ誘導する仕組みを作っていました。
さて、本日ももう少しだけ認知バイアスに関連する内容を続けようと思います。
本日に紹介するのは「利用可能ヒューリスティック」です。
これは簡単に説明すると「事例を思い出しやすいというだけで、物事を正しいと判定してしまう傾向のこと」です。
脳の判断は思い出しやすさに影響されます。
脳裏に浮かびやすい情報は「これほど簡単に情報が思いだせるのだから、その通りだろう」との確信が強まるわけです。
私たちのクラブが作るチラシをいつもご覧になっている方は分かると思いますが、幾つかの月では訴求内容に応じて、カラダに関する「こんな経験をしていませんか?」という事例を記載しています。
これは多くの方が経験しているであろう事例をあえて複数記載することにしています。
そのことによって、「自分もそのような経験をしたことがある」と想起をしてもらうためですね。
なぜなら、先に説明した利用可能ヒューリスティックで言えば、簡単に思い出せる・思い当たるものについては、その通りだとの確信が強まるからです。
もちろん、ここで確信を強めてもらいたいのは、自分がそこに該当していることについてです。
それにより、このチラシを自分事として捉えてもらうためですね。
続いてそこにもう1つ掛け合わせている仕掛けが「ニューロリアリズム」です。
このニューロリアリズムというのは「あなたが●●なのは、脳の仕組みが●●だからだよ」と言われると、妙に納得してしまう傾向が強いというものですね。
その応用として私たちの2月チラシであれば、「あなたの■■の原因は『★★』にあった」というキャッチコピーをつけていました。
これは先の利用可能ヒューリスティックにより「自分事」として捉えてもらい、このニューロリアリズムの応用で「そうだったのか」との気付きを得てもらうことを意図しています。
あとは「やってみたい」と思える商品と「始めやすいオファー」、そしてどのように行動してもらいたいかという「アクションの明示」、これをセットで出す流れですね。
こんな形で意思決定を促すために、認知バイアスを活用しながら心理に働き掛けるアプローチもしています。
無論、これだけで入会が簡単に増えるわけではありませんが、こういったあらゆるものを積み重ねていくことが大事なわけです。
マーケティングというものを徹底的に深く突き詰めていけば、フィットネスクラブの入会数はもっと増やすことができると思います。
なぜなら消費行動の裏側には心理が深く関係していて、こちらが意図した意思決定をしてもらうために、どのように心理に対して働きかけをするのかが大事だからです。
そのなかでは自クラブの集客を例に「バンドワゴン効果」に触れたと思います。
確認までに記しておくと、これはの「周囲の意見やトレンドに影響をされがちな意思決定をしてしまうこと」ですね。
具体的なアプローチは昨日に記した通りで、その効果を活用しながら「みんながそうするから自分も」とか「みんながやっているから自分も」といった同調圧力による行動促進で見学へ誘導する仕組みを作っていました。
さて、本日ももう少しだけ認知バイアスに関連する内容を続けようと思います。
本日に紹介するのは「利用可能ヒューリスティック」です。
これは簡単に説明すると「事例を思い出しやすいというだけで、物事を正しいと判定してしまう傾向のこと」です。
脳の判断は思い出しやすさに影響されます。
脳裏に浮かびやすい情報は「これほど簡単に情報が思いだせるのだから、その通りだろう」との確信が強まるわけです。
私たちのクラブが作るチラシをいつもご覧になっている方は分かると思いますが、幾つかの月では訴求内容に応じて、カラダに関する「こんな経験をしていませんか?」という事例を記載しています。
これは多くの方が経験しているであろう事例をあえて複数記載することにしています。
そのことによって、「自分もそのような経験をしたことがある」と想起をしてもらうためですね。
なぜなら、先に説明した利用可能ヒューリスティックで言えば、簡単に思い出せる・思い当たるものについては、その通りだとの確信が強まるからです。
もちろん、ここで確信を強めてもらいたいのは、自分がそこに該当していることについてです。
それにより、このチラシを自分事として捉えてもらうためですね。
続いてそこにもう1つ掛け合わせている仕掛けが「ニューロリアリズム」です。
このニューロリアリズムというのは「あなたが●●なのは、脳の仕組みが●●だからだよ」と言われると、妙に納得してしまう傾向が強いというものですね。
その応用として私たちの2月チラシであれば、「あなたの■■の原因は『★★』にあった」というキャッチコピーをつけていました。
これは先の利用可能ヒューリスティックにより「自分事」として捉えてもらい、このニューロリアリズムの応用で「そうだったのか」との気付きを得てもらうことを意図しています。
あとは「やってみたい」と思える商品と「始めやすいオファー」、そしてどのように行動してもらいたいかという「アクションの明示」、これをセットで出す流れですね。
こんな形で意思決定を促すために、認知バイアスを活用しながら心理に働き掛けるアプローチもしています。
無論、これだけで入会が簡単に増えるわけではありませんが、こういったあらゆるものを積み重ねていくことが大事なわけです。
マーケティングというものを徹底的に深く突き詰めていけば、フィットネスクラブの入会数はもっと増やすことができると思います。
by biz-365
| 2014-03-05 19:59
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