2013年 02月 22日
2月22日(金):スイッチングコストの負担で購入促進 |
カタログ通販大手のディノスが新たな取り組みを始めています。
それは大型家具商品の無料引き取りサービスです。
先週からは大々的にテレビCMも展開しているので、ご覧になった方もいるかもしれませんね。
参考までに以下、CM動画です。
このディノスのアプローチをマーケティング的に捉えると、それは本日のタイトルにも記した通り、スイッチングコストを肩代わりすることで、利用者の購入を促進させるというアクションですね。
ご存知だとは思いますが、スイッチングコストとは現在使用している商品やサービスから別なモノへ乗り換える際に発生するコストのことです。
もちろん、ここには実際に発生する金額だけではなく、手間、心理的負担といったものも含まれます。
仮にいま使用しているサービスよりも、新しいサービスに乗り換えたほうが得られるベネフィットが高かったとしても、スイッチングコストが高いと乗り換えようとする行動は抑制されます。
なぜなら、人間は将来的に得られるベネフィットを割り引いて考えてしまい、いま直近での出費を忌避してしまう傾向にあるからです。
先ほどのCMにあるような大型ソファやダイニングテーブルなどは、基本的にひとつの世帯にワンセットしか存在しません。
そうなると、いまのリビングに置かれているソファなり、ダイニングテーブルをどけない限り(物理的・心理的に)、新しい商品を購入してもらえないということです。
このあたりは幾つのもバリエーションを持っていたい服やシューズなどとは決定的な違いがあります。
クローゼットやシューズ棚にはそれらを押し込むことができても、リビングには大型家具を押し込むことはできませんからね。
市町村によって違いはあるでしょうが、大型家具を粗大ゴミに出せば出費と手間が要るし、専門の処分会社に依頼をしても作業料を含めた費用を請求されます。
そうなると、いま使っている大型家具が機能的に大きな支障がないのであれば、あえてそれだけの手間と費用をかけてまで買い替えなくても、もう少しこのままでいいかな、という心理になってしまうものです。
そんな心理にアプローチをしているのが、ディノスが展開している大型家具の無料引き取りサービスですね。
無料で引き取ってくれるので出費も手間もなし、そうなると心理的なハードルが下がって購入を検討しやすいスタートポジションに立ってもらいやすくなります。
もちろん無料引き取りはディノスで家具を購入した方に限定しているので、その買い替えによる売上でコストを吸収できる目算があってのことでしょう。
今回は大型家具を例題に取りましたが、商品やサービスのスイッチングコストは、それらの商品特性によっても異なります。
自分たちの扱っている商品の特性はどのようなものなのか、それを考えてオファーをしてみることが大切ですね。
それは大型家具商品の無料引き取りサービスです。
先週からは大々的にテレビCMも展開しているので、ご覧になった方もいるかもしれませんね。
参考までに以下、CM動画です。
このディノスのアプローチをマーケティング的に捉えると、それは本日のタイトルにも記した通り、スイッチングコストを肩代わりすることで、利用者の購入を促進させるというアクションですね。
ご存知だとは思いますが、スイッチングコストとは現在使用している商品やサービスから別なモノへ乗り換える際に発生するコストのことです。
もちろん、ここには実際に発生する金額だけではなく、手間、心理的負担といったものも含まれます。
仮にいま使用しているサービスよりも、新しいサービスに乗り換えたほうが得られるベネフィットが高かったとしても、スイッチングコストが高いと乗り換えようとする行動は抑制されます。
なぜなら、人間は将来的に得られるベネフィットを割り引いて考えてしまい、いま直近での出費を忌避してしまう傾向にあるからです。
先ほどのCMにあるような大型ソファやダイニングテーブルなどは、基本的にひとつの世帯にワンセットしか存在しません。
そうなると、いまのリビングに置かれているソファなり、ダイニングテーブルをどけない限り(物理的・心理的に)、新しい商品を購入してもらえないということです。
このあたりは幾つのもバリエーションを持っていたい服やシューズなどとは決定的な違いがあります。
クローゼットやシューズ棚にはそれらを押し込むことができても、リビングには大型家具を押し込むことはできませんからね。
市町村によって違いはあるでしょうが、大型家具を粗大ゴミに出せば出費と手間が要るし、専門の処分会社に依頼をしても作業料を含めた費用を請求されます。
そうなると、いま使っている大型家具が機能的に大きな支障がないのであれば、あえてそれだけの手間と費用をかけてまで買い替えなくても、もう少しこのままでいいかな、という心理になってしまうものです。
そんな心理にアプローチをしているのが、ディノスが展開している大型家具の無料引き取りサービスですね。
無料で引き取ってくれるので出費も手間もなし、そうなると心理的なハードルが下がって購入を検討しやすいスタートポジションに立ってもらいやすくなります。
もちろん無料引き取りはディノスで家具を購入した方に限定しているので、その買い替えによる売上でコストを吸収できる目算があってのことでしょう。
今回は大型家具を例題に取りましたが、商品やサービスのスイッチングコストは、それらの商品特性によっても異なります。
自分たちの扱っている商品の特性はどのようなものなのか、それを考えてオファーをしてみることが大切ですね。
by biz-365
| 2013-02-22 21:52
|
Comments(0)