2012年 12月 27日
12月27日(木):「納品」の次は「納期」 |
昨日のブログではフィットネスクラブも、提供している商品・サービスを「納品」する概念が必要だといった旨を記しました。
具体的にはある学習塾の価格を半分に抑え、それでも採算をとるために通塾回数を減らす一方で、志望校への合格が果たされるように自宅学習用の強力なコンテンツを用意して通塾回数を減らした分を補完するアクションを引き合いにした通りです。
価格は従来の半分に抑えつつも、「志望校への合格」についてはそれを担保できるような仕組みを作り、顧客(生徒と親)のニーズを満たす価値を「納品」しようとしています。
他方、フィットネスクラブでは月4会員の導入によって同じように利用回数を制限した一方、それを補完するものをセットで提供して、お客さまが求めているものを納品しているクラブはほとんど見受けられません。
クラブを4回利用しているから、それが納品だと言う方もいるでしょうが、入会されるお客さまの入会動機はクラブを4回利用することではなく、シェイプアップや肩こり・腰痛の解消など、施設利用の先にある本来の目的があるわけで、そのニーズを満たす価値を提供できるかどうかが納品のモノサシでしょう。
昨日も記したことですが、利用できる回数を半分にするから価格も半分だけど、お客さまが入会時に抱いている目的は納品できないままで、それがマーケットにおいて「価値あり」と判断されるかどうかを考える必要があるといった問題提起です。
そういった意味でフィットネスクラブも、もう少しお客さまが求めている価値を「納品」するという概念を強く持つべきだというのが私なりの主張ですね。
そんな「納品」の概念が出てくると、それに伴って必ずついてくるのが「納期」という考え方です。
わざわざ説明するまでもありませんが、その提供価値を「いつまでに」お客さまへ納めるのか、これが納期ですね。
例えば製造業で、同じ製品を同じ価格で販売しているA社とB社があったとしましょう。
A社は発注からの納期が3日、B社は納期が7日だったとします。
両社のどちらがより多く受注することができるでしょうか?
答えは明白で納期が3日のA社が数多く受注することになりますね。
「提供する価値が同じなら、その納期は早いほうが良い」、これは他業態でいえば当たり前の話だし、顧客の視点に立ってみれば、その点がよく理解できるはずです。
製造業で言えば「短納期」というものを、自社の強みにして顧客からの支持を集めている企業もあります。
プロトタイプのための1個の部品から受注し、それを1日で納品するといったことを強みにしている企業はその最たる例です。
また製造現場の場合、あるひとつの機械トラブルや部品の欠品によって、製造ライン全体がストップしてしまうこともあり、その損失は非常に大きなものになります。
その部品の納期が3日なら3日は製造停止になりますが、納期が翌日なら損失も最小限で済むものですから、短納期が重宝される理由もわかると思います。
フィットネスクラブの場合も前述したようにお客さまは入会時に、「こうなりたい」といった要望をもってスタートされています。
その要望に対してクラブの納期は3ヶ月なのか、それとも6ケ月なのか、あるいは12ヶ月なのか、これは大きな違いです。(要望に応えて納品しているという前提ですが・・・)
ここでもお客さまは自分の要望をできるだけ早く叶えたいと思っているのは周知の通りです。
そのなかでクラブは納期を縮めるために、何を、どうしているのか、それを考えるのはトレーナーの大事な仕事でしょう。
クラブはお客さまが求めているものを「納品できているのか」、納品できているとするならば「その納期はどういった期間になっているのか」、それらを考えることは非常に大切なことだと思います。
具体的にはある学習塾の価格を半分に抑え、それでも採算をとるために通塾回数を減らす一方で、志望校への合格が果たされるように自宅学習用の強力なコンテンツを用意して通塾回数を減らした分を補完するアクションを引き合いにした通りです。
価格は従来の半分に抑えつつも、「志望校への合格」についてはそれを担保できるような仕組みを作り、顧客(生徒と親)のニーズを満たす価値を「納品」しようとしています。
他方、フィットネスクラブでは月4会員の導入によって同じように利用回数を制限した一方、それを補完するものをセットで提供して、お客さまが求めているものを納品しているクラブはほとんど見受けられません。
クラブを4回利用しているから、それが納品だと言う方もいるでしょうが、入会されるお客さまの入会動機はクラブを4回利用することではなく、シェイプアップや肩こり・腰痛の解消など、施設利用の先にある本来の目的があるわけで、そのニーズを満たす価値を提供できるかどうかが納品のモノサシでしょう。
昨日も記したことですが、利用できる回数を半分にするから価格も半分だけど、お客さまが入会時に抱いている目的は納品できないままで、それがマーケットにおいて「価値あり」と判断されるかどうかを考える必要があるといった問題提起です。
そういった意味でフィットネスクラブも、もう少しお客さまが求めている価値を「納品」するという概念を強く持つべきだというのが私なりの主張ですね。
そんな「納品」の概念が出てくると、それに伴って必ずついてくるのが「納期」という考え方です。
わざわざ説明するまでもありませんが、その提供価値を「いつまでに」お客さまへ納めるのか、これが納期ですね。
例えば製造業で、同じ製品を同じ価格で販売しているA社とB社があったとしましょう。
A社は発注からの納期が3日、B社は納期が7日だったとします。
両社のどちらがより多く受注することができるでしょうか?
答えは明白で納期が3日のA社が数多く受注することになりますね。
「提供する価値が同じなら、その納期は早いほうが良い」、これは他業態でいえば当たり前の話だし、顧客の視点に立ってみれば、その点がよく理解できるはずです。
製造業で言えば「短納期」というものを、自社の強みにして顧客からの支持を集めている企業もあります。
プロトタイプのための1個の部品から受注し、それを1日で納品するといったことを強みにしている企業はその最たる例です。
また製造現場の場合、あるひとつの機械トラブルや部品の欠品によって、製造ライン全体がストップしてしまうこともあり、その損失は非常に大きなものになります。
その部品の納期が3日なら3日は製造停止になりますが、納期が翌日なら損失も最小限で済むものですから、短納期が重宝される理由もわかると思います。
フィットネスクラブの場合も前述したようにお客さまは入会時に、「こうなりたい」といった要望をもってスタートされています。
その要望に対してクラブの納期は3ヶ月なのか、それとも6ケ月なのか、あるいは12ヶ月なのか、これは大きな違いです。(要望に応えて納品しているという前提ですが・・・)
ここでもお客さまは自分の要望をできるだけ早く叶えたいと思っているのは周知の通りです。
そのなかでクラブは納期を縮めるために、何を、どうしているのか、それを考えるのはトレーナーの大事な仕事でしょう。
クラブはお客さまが求めているものを「納品できているのか」、納品できているとするならば「その納期はどういった期間になっているのか」、それらを考えることは非常に大切なことだと思います。
by biz-365
| 2012-12-27 19:56
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