2013年 04月 25日
4月25日(木):広告リテラシー⑪番外編 |
本日は広告リテラシーの番外編を少しばかり。
以前、広告リテラシーの11回目ではテストマーケティングの事例として、サントリーの「セサミンEX」における折込チラシを取り上げたことがあったと思います。
(※11回目の内容はコチラ⇒http://biz365.exblog.jp/19235058/)
概要を簡単に説明すると、表面のビジュアルとメインキャッチだけが別パターンで、残りの表面その他と裏面は全く同じ内容になっており、短期間の間に集中して広告を投下して、そのレスポンスによって精度を高めていくPDCA的なアプローチですね。
一昨日、そして昨日と自宅の新聞にはサントリーのサプリメント、「DHA&EPA」のチラシが折り込まれていましたが、その手法は一貫しています。
実際のチラシは以下の通りです。
・1枚目
・2枚目
・裏面(両者共通)
今回はメインビジュアルとキャッチのほかにボディコピーもそれぞれのパターンになっていますが、裏面は共通で基本的には「A/Bスプリット」の手法に変わりはありません。
販売にあたっては「1ヶ月分を無料プレゼント」のフロントエンドへ誘導する流れですが、その申込チャネルは電話、FAX、ハガキの3種で、注文時にはチラシごとの識別番号を伝えることになっています。
1枚目なら「454J」、2枚目なら「457J」といった具合です。
この申込番号によってチラシごとのレスポンスを計測し、より精度の高い広告へと仕上げていく流れですね。
以前の「セサミン」にしても、今回の「DHA&EPA」にしろ、マーケティングとしてのアプローチから効果検証までの流れが徹頭徹尾、一貫したもので行われているところがポイントでしょう。
過去にも記載をしましたが検証にあたっては以下の5点は外せないものだと思います。
・テスト期間が明確になっているか
・是非を判断するための着目係数は明確になっているか
・その着目係数は結果に関係する変数として適切なものか
・着目係数に対する適切な目標設定がされているか
・ユーザーの実際のリアクションを計測できているか
先のサントリーとは対照的にフィットネスクラブでは検証というプロセスがすっ飛ばされることが多いし、それがないから行き当たりばったりになったり、無意味に競合へミートするパターンが非常に多いのだと思いますね。
その結果、思ったような集客が出来ないといった形になるわけですが、これは残念ながら必然です。
これはブログやセミナーでもお伝えしていることですが、検証というプロセスは極めて重要なものです。
検証があるからこそ意味ある改善と連続性が生まれます。
単発の勝負なら「50:50」の確率であるものが、正しい検証を重ねたうえの勝負なら、その確率を「70:30」や「90:10」などの、より勝率の高い合理的な勝負に変えることができます。
勝率の高い合理的な勝負をしているクラブと、毎回が「50:50」の博打をしているクラブ、それを年間12回(クラブでは月の入会数にコミットしているので)も重ねれば、入会数に大きな違いが出るのは当たり前のことですね。
このあたりが十分に出来ていなかったクラブの場合、検証からの改善を積み重ねるだけで、少なくとも前年比105%程度には入会者数が増やせると思います。
割引のキャンペーンをどうしようか、流行のプログラムは何か、といったことを考えるよりも、もっと足元で入会数を確実に増やす方法はありますからね。
いつもながら、参考までに。
以前、広告リテラシーの11回目ではテストマーケティングの事例として、サントリーの「セサミンEX」における折込チラシを取り上げたことがあったと思います。
(※11回目の内容はコチラ⇒http://biz365.exblog.jp/19235058/)
概要を簡単に説明すると、表面のビジュアルとメインキャッチだけが別パターンで、残りの表面その他と裏面は全く同じ内容になっており、短期間の間に集中して広告を投下して、そのレスポンスによって精度を高めていくPDCA的なアプローチですね。
一昨日、そして昨日と自宅の新聞にはサントリーのサプリメント、「DHA&EPA」のチラシが折り込まれていましたが、その手法は一貫しています。
実際のチラシは以下の通りです。
・1枚目
・2枚目
・裏面(両者共通)
今回はメインビジュアルとキャッチのほかにボディコピーもそれぞれのパターンになっていますが、裏面は共通で基本的には「A/Bスプリット」の手法に変わりはありません。
販売にあたっては「1ヶ月分を無料プレゼント」のフロントエンドへ誘導する流れですが、その申込チャネルは電話、FAX、ハガキの3種で、注文時にはチラシごとの識別番号を伝えることになっています。
1枚目なら「454J」、2枚目なら「457J」といった具合です。
この申込番号によってチラシごとのレスポンスを計測し、より精度の高い広告へと仕上げていく流れですね。
以前の「セサミン」にしても、今回の「DHA&EPA」にしろ、マーケティングとしてのアプローチから効果検証までの流れが徹頭徹尾、一貫したもので行われているところがポイントでしょう。
過去にも記載をしましたが検証にあたっては以下の5点は外せないものだと思います。
・テスト期間が明確になっているか
・是非を判断するための着目係数は明確になっているか
・その着目係数は結果に関係する変数として適切なものか
・着目係数に対する適切な目標設定がされているか
・ユーザーの実際のリアクションを計測できているか
先のサントリーとは対照的にフィットネスクラブでは検証というプロセスがすっ飛ばされることが多いし、それがないから行き当たりばったりになったり、無意味に競合へミートするパターンが非常に多いのだと思いますね。
その結果、思ったような集客が出来ないといった形になるわけですが、これは残念ながら必然です。
これはブログやセミナーでもお伝えしていることですが、検証というプロセスは極めて重要なものです。
検証があるからこそ意味ある改善と連続性が生まれます。
単発の勝負なら「50:50」の確率であるものが、正しい検証を重ねたうえの勝負なら、その確率を「70:30」や「90:10」などの、より勝率の高い合理的な勝負に変えることができます。
勝率の高い合理的な勝負をしているクラブと、毎回が「50:50」の博打をしているクラブ、それを年間12回(クラブでは月の入会数にコミットしているので)も重ねれば、入会数に大きな違いが出るのは当たり前のことですね。
このあたりが十分に出来ていなかったクラブの場合、検証からの改善を積み重ねるだけで、少なくとも前年比105%程度には入会者数が増やせると思います。
割引のキャンペーンをどうしようか、流行のプログラムは何か、といったことを考えるよりも、もっと足元で入会数を確実に増やす方法はありますからね。
いつもながら、参考までに。
by biz-365
| 2013-04-25 20:43
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